„Der Traktor hatte schon immer Priorität.“

Nahtlos einreihen in diese Beziehung darf sich ein weiterer für die CLAAS Traktorensparte historischer Ort: Homberg (Ohm) Maulbach, gelegen im hessischen Vogelsbergkreis. Hier vertreibt die Firma RIESS Landtechnik CELTIS, ARES und nachfolgend ARION und AXION seit der ersten Stunde. Und das können nur sehr wenige Händler in Deutschland von sich behaupten. 

Das Jahr 2003 sei ein Glücksfall für das Familienunternehmen gewesen: Als damals relativ kleiner Händler sei Familie Rieß „von außen“ ins Vertriebsgebiet von CLAAS hereingerutscht. Ein Zufall war es jedoch nicht. „Nachdem mein Großvater Kurt Rieß schon lange Jahre Erfahrungen mit Porsche-Traktoren – die damals von Renault übernommen worden waren – gesammelt hatte, wurden 1963 Renault-Traktoren ins Vertriebsprogramm genommen. Seit den 1960er-Jahren hat dann mein Vater Bertold Rieß das Unternehmen durch die Renault-Zeit geführt und damit auch den Übergang zu CLAAS vollzogen.“ So stringent, wie es aus dem Munde von Andreas Rieß, in der dritten Generation im Unternehmen und seit 2011 Geschäftsführer von RIESS Landtechnik, klingt, ist es auch. 

Zufriedenheit durch Service

RIESS Landtechnik zählt mittlerweile mehr als 50 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, davon neun Auszubildende. Und diese große Mannschaft braucht Andreas Rieß: Denn nicht nur Traktoren genießen traditionell Priorität, sondern auch die Kundenzufriedenheit: „Wir bieten Kundenservice auf hohem Niveau an. Das war schon bei meinem Vater so; der konnte vor allem über Wartung und Reparaturservice für die Maschinen auch neue Kunden für die Renault-Traktoren gewinnen“, ist auch Andreas Rieß überzeugt von dieser Strategie. Diese kann er sogar mit Zahlen untermauern: Liege der Marktanteil für Renault-Traktoren in Deutschland bei überschaubaren 0,5 bis 1,5 %, könne die Firma RIESS Landtechnik einen Marktanteil von 30 % vorzeigen.

Umgekehrt gelinge Andreas Rieß und seinem Team ein großer Teil der Kundenbindung wiederum über das Traktorengeschäft. „Der Traktor ist die Schlüsselmaschine auf den Höfen. Hier in der Region gibt es viele Nebenerwerbslandwirte, die ihre Technik über viele Jahre nutzen. Diese Landwirte haben eine hohe Bindung an Renault, sodass wir viele unserer Renault-Kunden behalten haben. Aber es sind auch damals schon viele neue Kunden auf die saatengrünen Traktoren umgestiegen.“ So sei der erste CLAAS Kunde ein Landwirt aus dem Nachbarort gewesen. Als der bei Feldarbeiten mit seinem CELTIS unterwegs war, sei er kaum zum Arbeiten gekommen. „Er berichtete uns, dass ständig jemand stehen blieb, um ihn über den grünen Traktor auszufragen. Wäre der orange gewesen, wäre das sicher nicht so passiert“, schmunzelt Andreas Rieß über diese Anekdote aus den Anfängen als CLAAS Traktoren A-Händler in Homberg. Heute sei es umgekehrt: „Die ‚Orangenen‘ sind seltener geworden und fallen wieder mehr auf.“

Der damalige CLAAS Erntemaschinenhändler in der Region habe keine CLAAS Traktoren in seinem Portfolio gewünscht, sodass RIESS CLAAS A-Traktorenhändler und Krone Erntetechnik-Händler geblieben ist. „Zehn Jahre hat diese einmalige Konstellation erfolgreich funktioniert. 2013 kam dann wieder ein großer Schritt: Durch Umstrukturierungen im CLAAS Vertriebssystem wurden wir auch Exklusivhändler für das CLAAS Erntetechnikprogramm“, fasst Andreas Rieß die jüngere Historie zusammen. Fest steht seit 1963: „Traktoren haben in unserer Firma höchste Priorität.“ 

Echte Überzeugungsarbeit

So oder so: Traktoren zu verkaufen, bedeute in den hessischen Mittelgebirgsregionen Vogelsberg und Rhön, die mit ihren Höhenlagen zu 65 % durch Dauergrünland und entsprechend zahlreiche Gemischtbetriebe mit 50 bis 250 ha Größe geprägt ist, echte Fleißarbeit. „Die Wertschöpfung der Betriebe ist teilweise schwieriger als in intensiv bewirtschafteten Gunstregionen. Das Claas Programm hat hierzu immer gut gepasst, die solide Technik hat sich bewährt. Mittlerweile ist aber auch in unserer Region der Bedarf an größeren und wirtschaftlichen Traktoren gewachsen, den wir mit den aktuellen Modellen gut bedienen können.“ So sei es deutlich herausfordernder, mit gutem Service neue Traktoren zu verkaufen, als es bei Erntetechnik der Fall ist, weiß Andreas Rieß aus Erfahrung. 

Doch auch das ist Andreas Rieß in den letzten Jahren gelungen – und nicht nur das: Als CLAAS Vertragshändler für das gesamte CLAAS Programm setzt er seit nunmehr zehn Jahren das um, was in Frankreich Standard ist: Der Verkauf von Traktoren und Erntetechnik aus einer Hand, unter einem Dach. Auf diese Weise hat RIESS Landtechnik es im Kerngebiet um Homberg (Ohm) Maulbach auf einen Marktanteil der CLAAS Technik von über 20 % geschafft und liegt damit über dem Bundesdurchschnitt. „Die CLAAS Traktorenpopulation in dieser Region ist sehr hoch, das zeigt die Kundenzufriedenheit mit dem Produkt. Die Traktoren werden lange auf den Betrieben genutzt, und CLAAS Traktoren, die mit über 10.000 Betriebsstunden noch täglich ihre Arbeit verrichten, sind hier keine Seltenheit!“

… und harte Fleißarbeit

Rieß und sein Team arbeiten daran, die Statistik zugunsten der CLAAS Technik weiter zu verändern. Und das ist harte Arbeit. „Wir machen Schulungen für die Landwirte, ermöglichen ihnen Testfahrten, verleihen Modelle und veranstalten Feldtage oder Grünlandabende, auf denen wir die Produkte intensiv vorführen“, erklärt der Unternehmenschef. Und weil das Familienunternehmen und dessen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei den Stammkunden beliebt und bekannt sind, lassen die sich auch nicht lumpen, wenn es darum geht, die Traktor- und Erntetechnik in Szene zu setzen. „Beim großen Grünlandtag auf dem Hohen Vogelsberg, den wir im Spätsommer vor Corona veranstaltet haben, haben wir zwei Traktoren direkt von CLAAS genutzt und zwei weitere aus unserem Vertrieb. Darüber hinaus haben wir über 30 Traktorengespanne im Einsatz gezeigt, wovon der überwiegende Teil von unseren Kunden für diesen Tag zur Verfügung gestellt wurden – inklusive der Fahrer!“, zeigt sich der Chef des Familienunternehmens dankbar und stolz zugleich über diese Show, die nur eine von zahlreichen Events rund um das CLAAS Traktorenprogramm ist.

Eine beinahe logische Konsequenz aus diesem Engagement war im Jahr 2022 die Übernahme eines ehemaligen Agravis-Standortes in Hünfeld-Michelsrombach, etwa 60 km südöstlich von Homberg (Ohm) Maulbach entfernt. Damit hat Andreas Rieß das Vertriebsgebiet verdoppelt – nicht aber den Marktanteil, der dort im einstelligen Bereich liegt. Auch hier seien wieder sehr viel Geduld und die viel beschworene Fleißarbeit gefragt. „Die Region ist zwar ähnlich, aber der CLAAS Traktor ist hier aus der Historie sehr wenig bekannt und die Konkurrenz anderer Hersteller präsenter. So müssen wir uns mit unseren Bemühungen nicht nur an die Kundenstruktur anpassen; auch die Mannschaft in Michelsrombach muss sich weiter an die neuen CLAAS Maschinen gewöhnen“, weiß Andreas Rieß um diese sensible Situation. Das dauere nun seine Zeit. „Der Standort ist stark CLAAS Erntetechnik-lastig. Also gilt es, die Traktoren-Population stetig auszubauen. Das Ziel ist mittelfristig ein Marktanteil von deutlich über 10 %“, hat Andreas Rieß auch diese Herausforderung angenommen.

Vom Young- zum Oldtimer

Nicht nur die Innovationen der vergangenen 20 Jahre faszinieren den Landmaschinen-Mechanikermeister und Kfz-Betriebswirt. Im Gegenteil: Andreas Rieß’ Herz schlägt erst so richtig hoch beim Anblick älterer Traktormodelle. „Mein Vater begeistert sich eher für Oldtimer wie die Modelle von Porsche und Renault aus den 1950er- und 1960er-Jahren, die er aufbereitet. Mein Ding sind eher die Youngtimer.“ Und davon stehen einige in den heiligen Hallen des Unternehmens rund um den Standort in Homberg. „In Homberg ist einfach mehr Historie als in Michelsrombach“, bringt es Andreas Rieß auf den Punkt. „Die letzten Renault- und ersten CLAAS Modelle haben mittlerweile Kultstatus und sind auf dem Gebrauchtmarkt nicht mehr zu bekommen.“

Aber auch ältere Modelle, die seine Stammkunden seit Jahrzehnten fahren und nach wie vor im Betriebsalltag einsetzen, warten und pflegen Rieß und seine Mitarbeiter mit Hingabe. „Wir reparieren viele Traktoren aus der Produktion in Le Mans, die 20 Jahre und älter sind und viele Betriebsstunden auf dem Buckel haben. Die Kunden schätzen diese Traktoren und erledigen damit nach wie vor wirtschaftlich ihre Arbeit. Eine aufwändigere und damit kostspielige Reparatur lohnt hier oft noch!“ Da ist er wieder: der absolute, unvoreingenommene Service, den die Landwirte und Lohnunternehmer seit Bestehen von RIESS Landtechnik so sehr schätzen. Andreas Rieß ist sich sicher: Die dauerhafte Kundenzufriedenheit ist die beste Grundlage für einen verlässlichen Vertrieb neuer CLAAS Modelle auch in den nächsten 20 Jahren.